ECの収益を最大化するための15の施策

EcWork編集部

ECサイト担当者の最大の目標は収益の最大化です。しかし、自社の施策だけではなかなか成果に繋がらず、日々頭を悩ませている方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、ECの収益最大化を実現する上で重要な「売上の最大化」と「費用の最小化」について解説します。

ECの収益最大化は2本軸で進める

ECサイトの収益を最大化する施策は数多く存在します。それだけにEC担当者はどの施策から手を付ければよいか迷いがちです。そこでまずは、収益の最大化を目指す上での2本軸を確認しておきましょう。

ECの施策を大きく分けると、

  • 売上の最大化
  • 費用の最小化

の2つに絞ることができます。すべての施策はこの2つの軸に集約され、個別の施策はこの目的を達成するための具体策といえます。

売上を最大化するために「Web広告」や「レコメンドエンジン」を導入し、費用を最小化するために「データ管理システム」や「アクセス解析ツール」といった具体策を導入するイメージです。

売上の最大化は3つのポイントを押さえる

売上の最大化は大きく3つのポイントが重要となります。

  • 集客
  • CVR改善
  • リピート

まず、ECサイトへの流入を増やすための「集客」です。ECサイトは商圏が限定されないメリットがある一方、集客のハードルが高いビジネスです。実際に店舗を構える訳ではないので、こちらから積極的にPRしなければユーザーに気付いてもらえません。訪れる人がいなければ商品は売れないことから、まずは購入してくれるお客さんを集めるための「集客」に注力しましょう。

次の段階が「CVR改善」。サイトを訪れたお客さんが、すべて商品を購入してくれる訳ではありません。商品を購入した割合を示す指標にCVR(購入率)がありますが、指標の目安は約3%と言われています。つまり100人中3人が商品を購入してくれれば成果が出ているということ。それだけ、ECのコンバージョンのハードルが高く、CVR改善に取り組む重要度も高くなります。

3つ目は「リピート」の獲得。ECの売上を最大化するには、新規顧客だけでなくリピーターの存在が欠かせません。リピーターは新規に比べ獲得コストも少なく、継続的な利益を見込みやすい存在です。また、新規顧客だけに注力していては、大手企業との価格競争に巻き込まれる可能性が高くなります。価格だけを売りしないサイトの世界観やブランド力の構築が大切です。

ECの売上最大化を目指す際は、この3つのサイクルを連動させることを意識しましょう。

利益率を高めるために費用の最小化を目指す

費用の最小化を目指す理由を知るために、1つデータをご紹介しましょう。

令和元年に経済産業省が発表した「電子商取引に関する市場調査」によると、BtoC-EC(消費者向け電子商取引)の市場規模は19兆3,609億円。これは前年比7.65%の増加でEC市場全体の高い成長度がうかがえます。

日本のBtoC-EC市場規模の推移

実際、2010年のEC化率は2.84%だったのに対して、2019年には6.79%に増加。毎年右肩上がりの成長が続いており、今後もこの勢いはさらに加速すると予測されます。

一方で、市場規模が拡大しているということは、EC事業に乗り出す企業が大幅に増えているということ。事業者間の競争は過熱化し、広告宣伝費や集客コストは増える傾向にあります。売上が増えても費用は膨らむため、結果として利益率が低くなるという訳です。

この利益率を高めるためには、いかに事業を効率化してコストを抑えていくのかが鍵を握ります。これが費用の最小化を目指す理由です。

ECの収益を最大化するための具体策

では、実際に収益を最大化するための具体策について見ていきましょう。取り組みたい施策だけでなく、リンク先から各種支援ツールをチェックすることもできるので、そちらも参考にしてください。

【売上の最大化】1.Web広告

Web広告はECの集客施策の中でもっとも一般的な手法です。固定された広告スペースを使ってPRするディスプレイ広告や、検索キーワードと連動したリスティング広告。ブロガーやアフィリエイターを活用したアフィリエイト広告など、企業のニーズにあわせた広告の種類を選択可能です。

【売上の最大化】2.コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、自社メディアやSNS等を使ってオリジナルのコンテンツを配信。そこでファンの獲得やブランドイメージの浸透を図り、集客に繋げる施策です。近年のECではトレンド的な施策で、中長期的な視点での運用が重要となってきます。

【売上の最大化】3.SNSマーケティング(インフルエンサー)

SNSマーケティングは、ECとの相性が良い分野といえます。自社で運用をコントロールできる上、ユーザーと直接関係を築く「接点」としても重要な役割を担います。近年はインフルエンサーと連携したインフルエンサーマーケティングも注目されるなど、今後も高い集客力が見込める施策の1つでしょう。

【売上の最大化】4.Web PR

プレスリリースや価格比較サイトを使ったWebPRも集客施策として効果的です。ユーザーに対して効率的にPRができる上、信頼感や企業価値を高める効果も期待できます。

【売上の最大化】5.レコメンドエンジン

CVRの改善に効果的なのが、レコメンドエンジンですユーザーの行動履歴や属性からおすすめ商品を自動で表示。ユーザーの「ツボ」を押さえた商品紹介で、CVRの改善に貢献します。大量の商品が揃うECではどれを買うか迷ってしまい、結局購入に至らないケースも少なくありません。こうしたユーザーを掴み、購入に導くことがレコメンドエンジンの目的です。

【売上の最大化】6.Web接客ツール

実店舗と変わらない水準の接客で、CVRの改善を目指すのがWeb接客ツールです。AIやチャットボットを使ってサイト内でのストレスを軽減。スムーズに商品購入に導くことで、売上アップに貢献します。

【売上の最大化】7.サイト内検索

サイト内検索の精度はCVRの改善に大きく影響します。自分が求めている商品やキーワードと関連性が高い情報がすぐに表示されなければ、ユーザーは離脱してしまい購入に繋がらないでしょう。逆に、高い精度で検索結果が表示されれば、顧客満足度も高まり購入へと繋がります。

【売上の最大化】8.決済

電子決済が普及するにつれ、幅広い決済手段の有無がECサイトのCVRに影響するようになりました。ユーザーが普段から使い慣れている決済手段がないサイトでは、購入を敬遠する傾向にあります。せっかく商品の購入を決断したにも関わらず、決済手段の有無でユーザーを逃さないためにも、幅広い決済を用意しておきましょう。

【売上の最大化】9.カゴ落ち対策

ECサイトのカゴ落ち率は約70%。それだけ機会損失が生まれていることになり、カゴ落ち対策はCVRの改善に不可欠といえます。視点を変えれば、それだけ購入に繋がる潜在顧客がいるということ。カゴ落ち→購入へ出来れば、売上の最大化に高い効果を発揮するでしょう。

【売上の最大化】10.CRM

CRMはCustomer Relationship Managementの略で、日本語では「顧客関係管理」と呼ばれています。ユーザーと中長期的に良好な関係を構築することが目的で、顧客情報をプラットフォーム上で一元管理。ユーザーに最適化した接客や施策を投入できるため、リピートユーザーの獲得に効果を発揮します。

【売上の最大化】11.アプリ

スマホが一般化した現代では、アプリを使った施策が重要視されています。自社アプリを制作し、ユーザーにインストールしてもらえば継続的な接点を持つことができます。また、他サイトへ移動することなく自社ECで購入を完結してもらえる点も、アプリを導入するメリットです。

【費用の最小化】12.データ管理

費用の最小化を目指すために導入したいのが、データ管理ツールです。

ECは「1対多」のビジネスモデルです。1つのサイトで世界中のユーザーを相手に商売をできますが、それだけ管理するデータの数は膨大になります。また、店舗スペースという制限がないため、扱う商材の数が多くなるのもデータ数が増える一因です。このデータ管理の部分でコストや作業負担が膨らむケースは多く、支援ツール等を使って効率化を図る必要があります。

【費用の最小化】13.顧客対応

顧客対応も費用の最小化を目指すには注目したいポイントです。例えば、顧客ごとのメール返信を自動化できれば、作業時間や業務効率を大幅に改善できるでしょう。顧客対応の品質向上にも繋がるため、顧客満足度を高める効果も期待できます。

【費用の最小化】14.物流

物流は「商品を購入してから実際にお客様の手元に届くまで」の一連の流れを指し、具体的には入庫管理や出庫管理、在庫管理からピッキング・梱包、出荷、配送まで実に多くの業務が発生します。それだけ、費用の最小化を図る余地が残されており、事業効率を高めるにはぜひ取り組みたい分野です。

【費用の最小化】15.アクセス解析

最後は、アクセス解析。アクセス解析そのものが、費用の最小化を実現する訳ではありません。しかし、自社ECの無駄や改善点を発見する上では、欠かすことができないツールです。また、売上の最大化の面でも効果を発揮するため、EC事業とは切っても切り離せない存在でしょう。

まとめ

今回は、ECサイトの収益を最大化するための15の施策をご紹介しました。

ECでは「売上の最大化」と「費用の最小化」を2本軸として収益の最大化を目指します。本記事では、その具体的な施策と効率的な運用をサポートする支援ツールも合わせてご紹介しています。自社だけで施策をカバーできない・より効率的な運営を目指したいという方は、支援ツールを上手に活用して収益の最大化を目指しましょう。