ECの売上を最大化するための3つの軸

EcWork編集部

ECサイトの売上を最大化するために、事業者はさまざまな打ち手を講じます。Web広告や各種決済手段の導入、CRMの推進など手段は多岐に渡るでしょう。

しかし、これらの手段を大きくまとめると、売上の最大化は「集客・CVRの改善・リピート」の3つの軸で成り立っていることが分かります。今回は、ECの売上を最大化するための3つの軸と、具体的な施策についてご紹介します。

ECの売上を最大化する3つの軸とは?

ECサイトの売上を最大化するための軸とは、

  1. 集客
  2. CVRの改善
  3. リピート獲得

の3つです。

集客は自社ECをPRし、サイトへの訪問を促すための施策です。ECサイトは実店舗と違い、サイトの存在を積極的にPRしなければ、存在そのものを知ってもらうことができません。例えば「通勤途中で気になる店を見つけたから、ちょっと覗いてみようか…」といった偶発的な集客は期待できず、事業者側が自ら発信することでサイトを認知してもらえます。この認知してもらう(見つけてもらう)ための施策が集客に大別されます。

店の存在を知ってもらい、商品を購入してもらうための施策がCVRの改善です。ECサイトの最大の目的は、商品の購入=コンバージョンと言えます。CVR(コンバージョン率)はどれだけ効率的に購入に繋げられているかを客観的に把握できる指標で、この数字を改善することは売上を高めることに直結します。分かりやすく言えば、「サイトを訪れた人を購入に繋げるための施策」と呼べるでしょう。

3つ目の軸はリピート獲得です。ECではこのリピート施策がとくに重要な意味を持ちます。実店舗なら競合する店舗は、ユーザーの移動エリアに限定されます。出店時に立地条件の良い場所を選べば、リピーターの獲得に繋げることができます。その点ECでは、場所や時間の制約がなく、ライバルは日本全国に広がります。商材によっては世界をフィールドにするため、競争の激しさは並大抵ではありません。この競争を勝ち抜き、安定した売上をあげるためには、定期的にサイトを利用してくれるリピーターの存在が不可欠です。サイトを長く成長させるには、リピート施策が欠かせないでしょう。

売上アップには3つの軸を連動させて高速で回転させる

さて、ECの売上を最大化するためには集客・CVRの改善・リピートの獲得が軸になるとご紹介しました。しかし、本当に売上を最大化するためには、この3つの軸を連動させ高速で回転させることが求められます。

集客だけに特化してコンバージョンに繋がらないようでは、売上を高めることはできません。コンバージョンに繋がっても、リピート購入に繋がらなければ売上は頭打ちとなってしまいます。リピーターばかりに注目していては、新規ユーザーの獲得が不足し、顧客の母数がいつまでも増えないでしょう。

このように、1つの軸だけに特化しても短期的な売上しか見込めず、中長期的には難しい経営を迫られることになります。大切なのは、3つの軸の重要性をきちんと理解し、すべてが連動して動くサイクルを構築すること。このサイクルを高速で回転させれば、サイト全体の売上を最大化することができるでしょう。

【3軸別】ECの売上を最大化のための具体策

では、ECの売上を最大化する3つの軸、それぞれの具体策を見ていきましょう。

1.集客のための施策

【具体策】

  • Web広告
  • コンテンツマーケティング
  • SEO対策
  • SNSマーケティング(インフルエンサー)
  • Web PR

ECサイトの集客でもっとも一般的なのが、Web広告です。ネット上の媒体にバナーを掲載して集客を図る手法で、閲覧数の多いメディアやブロガーのサイトに広告を掲載すれば短期間で膨大な集客効果を得ることができます。

具体的には、検索エンジンのキーワードと連動したリスティング広告や、固定の広告枠に出稿するディスプレイ広告。一般のブロガーやアフィリエイターの活用して集客に繋げるアフィリエイト広告などが挙げられます。また、SNSに広告を出稿するSNS広告は近年のEC集客のトレンドの1つです。

コンテンツマーケティングは、WordPressやnoteといった自社メディアを利用して集客を図る手法です。オリジナルのコンテンツを定期的にアップすることで、ユーザーへブランドや商品の魅力を訴求。ファン化や信頼感の獲得を促し、サイトへの流入に繋げます。即効性はないものの、じっくりユーザーと関係性を構築することでコアユーザーを獲得できる手法といえるでしょう。また、自社メディアなので広告費を抑えられる点もメリットの1つです。

SEO対策は、検索エンジンへの上位表示を目指すための施策で、ECの集客として避けては通れない施策です。施策の効果を高めるには専門的なスキルや長いスパンで取り組む根気強さが求められます。

この他にも、SNSで継続的な投稿を行うSNSマーケティング。プレスリリースや比較メディアを通してサイトのPRに繋げるWebPRなども集客施策の1つです。

2.CVR改善のための施策

【具体策】

  • レコメンドエンジン
  • Web接客ツール
  • サイト内検索
  • 決済
  • カゴ落ち対策

CVRの改善のための施策としてレコメンドエンジンは効果的です。レコメンドエンジンは、自社サイトを訪れたユーザーの行動履歴や属性を元におすすめの商品を表示する仕組みです。ECでは膨大な数の商品が揃っており、ユーザーはどれを購入するのか迷ってしまいますが、レコメンドエンジンを通してユーザーに最適な商品をおすすめすることでCVRを高めることができます。

また、サイト内の利便性や満足度を高めるにはWeb接客ツールがおすすめでしょう。チャットボットやポップアップ表示を使ってスムーズな購入体験を実現。サイト内での利便性が高まれば、CVRの改善に繋がります。サイト内検索もユーザーの利便性向上が目的。検索エンジンの精度や利便性が高まれば、いち早く目的の商品に辿り着けます。

決済手段を豊富に用意しておくことも、ECサイトのCVR改善に効果を発揮します。近年電子決済が一般化し、さまざまなサービスがリリースされています。一方で、ユーザーは自分が安心して利用できるサービスを好んで利用する傾向にあり、サイト内に任意の決済手段がないと購入をためらってしまいます。幅広い種類の決済手段を用意して、ユーザーのニーズに応えるようにしましょう。

また、ECサイトで約7割に達するというカゴ落ち対策も欠かせません。カゴ落ちは一度は購入を決断したにも関わらず購入にいたらなかったユーザーです。言い換えれば、購入モチベーションが高いユーザーと呼べます。こうしたユーザーをしっかりコンバージョンの繋げることで、CVRを改善していきましょう。

3.リピート獲得のための施策

【具体策】

  • CRM
  • アプリ

リピート獲得のための具体策は大きく2つです。

CRMはCustomer Relationship Managementの略で、日本語では「顧客関係管理」と呼ばれています。ユーザーと中長期的に良好な関係を構築することが目的で、顧客情報をプラットフォーム上で一元管理。社内で情報を共有し、ユーザーをより深く理解することで最適なアプローチを提供します。顧客満足度やロイヤリティが高まれば、継続して商品を購入する可能性が高まるため、リピート獲得に効果を発揮するでしょう。

また、アプリの利用もECのリピート施策として注目されています。スマホを使っていつでもアクセスできるアプリは、ブランドや商品への親近感を高められる他、プッシュ通知を利用してダイレクトにアプローチすることができます。ポイントの利用や顧客情報の入力をスキップできるといった利便性の高さも魅力的で、リピート獲得に大きく貢献してくれるでしょう。

まとめ

今回は、ECサイトの売上を最大化するための3つの軸についてご紹介しました。

ECでは、集客・CVRの改善・リピート獲得の3つが大きな軸となり、それぞれを連動させ高速で回転させることで売上を最大化することができます。各軸には具体的な施策が用意されているので、自社の商材や予算規模、戦略の方向性にあわせてもっとも効果が期待できるものから導入していきましょう。