ECで鉄板の3つのマーケティング手法

EcWork編集部 2022.06.29

ECサイトでは新規ユーザーの獲得だけでなく顧客単価を上げることが重要です。

新規ユーザーの獲得はどうしても頭打ちになってしまうタイミングが訪れます。そこで日頃から顧客単価を上げるためのアプローチを実施して、安定した売上に繋げるのが得策です。

今回はECでは定番のマーケティング手法を3つご紹介します。

ECは新規の獲得と顧客単価の向上の両輪でアプローチする

ECサイトのマーケティングではまず新規ユーザーの獲得が重視されます。とくに立ち上げ当初は、ユーザーにサイトを認知してもらうためにも新規ユーザーの獲得を重視します。

しかしある程度ユーザーの獲得が進んだら顧客単価の向上にも目を移しましょう。新規ユーザーの獲得は母数が限られ、どうしても頭打ちになるタイミングが訪れます。また既存のユーザーに比べ獲得コストが高くなる点もネックです。

では、具体的に顧客単価を上げるためのマーケティング手法を3つ見ていきましょう。

アップセルとは、既存の顧客に対してグレードアップ商品を提案して利益を高めるマーケティング戦略です。

ファーストフード店で「100円プラスでポテトがLサイズになります」という接客を受けた経験はないでしょうか。あれこそまさにアップセル戦略の分かりやすい例。

よりグレードの高い商品にランクアップを促すことで、顧客単価を上げるのが目的です。アップセルはECでも多く見られる戦略で、例えば化粧品を既存の商品からよりグレードが高い商品への変更を促す、といった具合です。

顧客単価のアップだけでなく、既存顧客へアプローチするため広告コストが抑えられる点や、顧客ロイヤリティの向上やファン化を促す戦略としても効果的です。

【アップセルのメリット】

アップセルとは？商品のグレードアップでECの売上アップを狙う

クロスセルとは、商品を購入するユーザーに対して、別の商品を合わせ買いするよう提案するマーケティング手法です。

「ご一緒にポテトはいかがですか？」という売り文句はファーストフード店での常套句です。これはクロスセル戦略と呼ばれるマーケティング手法で、購入を決めた商品に追加して別商品の購入を促します。

この手法のポイントはユーザーの商品購入への心理的ハードルが下がったタイミングを狙うこと。すでに何かしらの商品を購入すると決めているユーザーは「財布のひも」が緩んだ状態にあります。ここで追加商品をおすすめされると、つい追加購入をしてしまいがちです。

購入単価を上げるだけでなく、単品で販売しづらい商品を購入してもらえる点や、新たな施策や販促の手間・コストを軽減できます。

【クロスセルのメリット】

クロスセルとは？ECの定番マーケ手法を解説

ツーステップマーケティングとは、新規購入をするユーザーに対して、いきなり本購入をすすめるのではなく、段階を踏んで購入を促す手法をいいます。

この手法の特徴は、顧客単価の向上だけでなく新規顧客の獲得にも効果があること。ECでは取り扱う商材によっていきなり本購入をためらうケースも少なくありません。例えば化粧品や健康食品は一度試してから購入を決断したいのが消費者心理です。

そこでツーステップマーケティングでは、お試し商品や初回割引商品などを使って「入口」のハードルを低く設定します。その後商品を気に入ってもらったユーザーを対象に本購入に繋げるのが狙いです。

そのほかにも、新規顧客の獲得コストを抑え費用対効果を高められる点や、潜在客との接点を構築できる点もツーステップマーケティングのメリットでしょう。

【ツーステップマーケティングのメリット】

ツーステップマーケティングとは何か？メリットや具体策を解説

今回はECのマーケティングで定番とされる3つのマーケティング手法をご紹介しました。

ECでは新規顧客の獲得だけでなく、顧客単価の向上やリピート顧客の育成が売上安定へつながります。マーケティングと聞くとどうしても新規ユーザーを対象にした施策に注力しがちですが、顧客単価の向上を目指す施策やリピーターの育成は長いスパンでのメリットを得ることができます。

安定したサイト運営を目指すためにも、新規獲得と顧客単価の向上の両輪をしっかり回すようにしましょう。