クロスセルとは?ECの定番マーケ手法を解説

EcWork編集部

ECサイトで定番のマーケティング手法に、クロスセルが挙げられます。

クロスセルとは商品を購入する顧客に対して「合わせ買い」を促す手法で、顧客の購入単価のアップに繋げることができます。

今回は、

  • クロスセルとは何か
  • どんなメリットがあるのか
  • ECでの具体的にクロスセルの事例

についてご紹介します。

クロスセルとは?

クロスセルとは?

クロスセルとは、商品を購入するユーザーに対して、別の商品を合わせ買いするよう提案するマーケティング手法です。

「ご一緒にポテトはいかがですか?」という接客はファーストフード店でお馴染みの光景ですが、実はこれはクロスセル戦略の代表的な事例といえます。購入を決めた商品に加え、セットでポテトを提案することで購入単価をアップさせ、利益を高めることが狙いです。

ECサイトでも商品を購入カートに入れたあとに、「あなたにおすすめの商品」といった具合でレコメンド機能が用意されています。こちらもクロスセルを狙った戦略で、定番のマーケティング手法として用いられています。

クロスセルのメリットは?

では、クロスセルのメリットについて詳しく見ていきましょう。クロスセルには大きく3つのメリットがあります。

  • 購入単価を上げる
  • 施策や販促の手間・コストを軽減する
  • 単品で販売しづらい商品を購入してもらえる

まず、購入単価を上げることができる点は、クロスセルの最大のメリットでしょう。先ほどのファーストフードの例ではポテトやドリンクをクロスセルの商品として提案しています。実はハンバーガーなどのメイン商品に比べ、ポテトやドリンクは原価が安く、利益が出やすい特徴があります。合わせ買いでこうした商品を購入してもらえば、顧客単価が上がり、利益を高めることできます。

2つ目は、施策や販促の手間やコストを軽減できること。実店舗・ECを問わず、新規顧客を獲得するハードルは高いといえます。しかしクロスセルは「すでに購入を決断したユーザーに対して提案をする」という手間がかからない手法を採用しています。そのため、手間やコストを軽減でき、効率的な販売に繋げることができます。

3つ目は単品で販売しづらい商品を購入してもらえること。例えば、カメラを持っていない人にカメラレンズを売るのは至難の業です。しかしカメラを購入して人に対して、「一緒に望遠レンズはいかがですか?」「カメラを保管するケースがおすすめです」といったアプローチなら、購入してもらいやすくなります。このように、クロスセルは単品では売れにくい商品でも購入してもらいやすい点も大きなメリットです。

ECでクロスセルに取り組む具体例

では、実際にECでクロスセルを導入するにはどのような方法があるのでしょうか?具体的な例を挙げて見ていきましょう。

具体例1.送料無料でクロスセルを促す

1つ目は、送料無料サービスでクロスセルを促す方法です。

ECサイトで商品を購入する際に、「あと○○円で送料無料」といった画面が表示されることがあります。これは、「送料を払うくらいなら他の商品を購入して無料にしよう」という心理を巧みに突いた戦略で、クロスセルの手法ではよく利用されています。

ここにレコメンド機能を連動させることができれば、ユーザーに最適化された商品が紹介されるため、購入につながりやすく購入単価をアップすることができます。

具体例2.セット商品を用意しておく

2つ目は、セット商品を用意しておく方法です。

例えば、化粧品ECで洗顔だけを販売するのではなく、クレンジング、洗顔、乳液、化粧水、クリームなど、スキンケアの一連の流れに必要な商品をセットで販売します。あるいは、「洗顔と一緒に○○を買うと○○円お得」といった情報を画面に表示しても良いでしょう。

スキンケアでは複数の商品を利用する機会が多いことからセット販売がしやすく、クロスセルを採用しやすいポイントです。このように、ユーザーが購入する商品を使う前後をイメージすることで、クロスセル戦略の成果を上げやすくすることができます。

具体例3.同梱品でクロスセルを促す

購入した商品といっしょに郵送する同梱品を使ってクロスセルを促す方法も効果的でしょう。

例えば、牛肉を購入してくれたお客さまに自社で製造しているオリジナルスパイスをセットで同梱します。スパイスはお試しサイズや使い切りサイズにし、実際に試してもらうことで次回からは牛肉といっしょにスパイスを購入してもらう戦略です。

実際に試すという行為は、ユーザーにとって安心感や納得感を抱きやすく、購入を決断するハードルが低くなります。

まとめ

今回は、ECで定番のマーケティング手法としてクロスセルについて解説しました。

クロスセルとは、商品を購入するユーザーに対して、別の商品を合わせ買いするよう提案するマーケティング手法で、「ご一緒にポテトはいかがですか?」というファーストフード店の接客が有名です。

購入する商品と別に合わせ買いを促すことで購入単価のアップに繋げることが狙いで、リピートユーザーを獲得する効果も期待できます。クロスセルはECと相性が良いマーケティング手法だけに、売上アップを目指す打ち手としてぜひ取り組んでみましょう。