ツーステップマーケティングとは何か?メリットや具体策を解説

EcWork編集部

ツーステップマーケティングという手法をご存知でしょうか?

新規のユーザーにいきなり商品購入をすすめるのではなく、お試し商品や割引商品を提供して段階を踏んでアプローチする方法です。ECサイトではよく使われるマーケティング手法ですが、今回はその概要やメリット、具体策について解説します。

ツーステップマーケティングとは?

ツーステップマーケティング

ツーステップマーケティングとは、新規購入をするユーザーに対して、いきなり本購入をすすめるのではなく、段階を踏んで購入を促す手法をいいます。

具体的には、お試し商品や初回割引商品などを使ってまずは見込み客を集めます。商品を実際に試してもらってから、次のステップで定期購入や高額商品などの本購入につなげるのが狙いです。

一方、最初から本購入を狙う手法をワンステップマーケティングと呼びます。新規のユーザーに最初のステップで商品を購入してもらうのが目的です。

ツーステップマーケティングのメリットは?

では、ツーステップマーケティングのメリットについて3つの視点から解説しましょう。

メリット1.購入へのハードルを低く設定できる

1つ目は、購入へのハードルを低く設定できること。

ECで商品を購入する際にネックとなるのが、直接商品を確認できない点です。実店舗であれば質感や使用感を確かめることができますが、ECでは情報に制限があり、購入へのハードルが高くなります。

ツーステップマーケティングでは、お試し商品や初回割引商品など手が届きやすい商品を用意することで、購入へのハードルを低く設定できます。例えば、定期購入や高額商品、化粧品など実際に試してみたい商品などは購入へのハードルが高い傾向にあるため、ツーステップマーケティングが効果を発揮しやすいといえます。

メリット2.費用対効果が高い

2つ目は、費用対効果が高いということ。

ツーステップマーケティングはワンステップマーケティングと違い、「顧客」ではなく「見込み客」を集めることが第一段階となります。見込み客は顧客に比べ獲得しやすい傾向にあり、費用対効果を高めることができます。

事業者としても施策に取り組みやすい点は、ツーステップマーケティングのメリットです。

メリット3.潜在客との接点を構築できる

3つ目は、潜在客との接点を構築できること。

ワンステップマーケティングの手法では、ユーザーはすぐに商品を購入する必要があるため、なかなか接点を築くことができません。しかしツーステップマーケティングなら、お試し購入などハードルが低く設定されるため、購入を決断しやすくなります。

これまで接点が持てなかった潜在客との関係を構築する機会となり、次の施策や関係強化につながる点はメリットといえるでしょう。

ECで使われるツーステップマーケティングの具体策

ここまでツーステップマーケティングの概要やメリットについてご紹介しましたが、具体的にECではどのような方法が取り入れられているのでしょうか。いくつか具体策を見ていきましょう。

無料お試し商品

ECのツーステップマーケティングの1つに、無料お試し商品が挙げられます。

無料で商品や試供品を試すことができるため、ユーザーにとっては魅力的で集客につながりやすいといえます。

また、化粧品や健康食品といった商材をECで販売する場合、安全や安心を提供することが大切です。無料お試し商品なら実際に商品を試す機会を提供できるため、安心や安全を訴求しやすいといえるでしょう。

初回割引キャンペーン

初回割引キャンペーンは、ECでは定番のツーステップマーケティングの手法です。

本購入と同じ商品を割引価格で販売するため、2回目以降の購入につながりやすく、ユーザーにとってもお得感があります。

注意したいのが、購入時に契約内容をきちんと周知しておくこと。例えば、初回割引キャンペーンには2回目以降の本購入が条件となっているケースがありますが、こうした契約はユーザーとのトラブルにつながりやすく注意が必要です。

改正特定商取引法が2022年6月1日から施行され、事業者への罰則がさらに強化されます。それ以前に、こうしたユーザーを欺くような手法はブランドイメージや顧客との関係を悪化させる恐れがあるため、サイト上での周知を徹底しましょう。

まとめ

ツーステップマーケティングとは、新規ユーザーに対して最初から本購入を促すのではなく、割引商品やお試し商品などを使って段階を踏んでアプローチする方法です。

最初から本購入を狙うワンステップマーケティングに比べ、購入のハードルが低く設定でき、見込み客の獲得につながりやすくなります。また、これまで関係がきずけなかった潜在客との接点を作れるのも、ツーステップマーケティングのメリットでしょう。

ECでのツーステップマーケティングには、お試し商品の活用や初回割引キャンペーンなどが効果的です。自社の商材の特徴などを材料に、最適な手法を導入していきましょう。