ECの集客を改善する│5つのチェック項目を解説

ECサイトの運営者が頭を悩ませるのが集客です。さまざまな打ち手を施しても、なかなか集客に繋がらず売上が伸びない…という方も多いのではないでしょうか。

今回はそんな悩みをお持ちの方に、ECサイトの集客改善についてチェックポイントをご紹介します。5つのポイントを確認しながら、自社サイトの集客改善策を検討していきましょう。

ECサイトの集客を改善する5つのチェックポイント

ECサイトでまず取り組むべきは集客です。実店舗と違い、インターネット上に存在するECサイトは、集客をしなければ「存在しないお店」と同じです。いかにサイトの存在を知ってもらい、流入に繋げるのかがもっとも基本的な課題といえます。

しかし自分たちで集客に取り組んでもなかなか成果に繋がらず、悩んでいるサイトも少なくありません。こうした集客に課題を持つ事業者はどのようなチェックポイントから確認していけばよいのでしょうか？

1．ターゲット設定に間違いはないか

まずチェックしたいのがターゲット設定です。

ECサイトを立ち上げる場合、どんなターゲットに向けて商品を販売するのか「ターゲット設定」が重要です。集客に課題を抱えるサイトでは、この前提となるターゲット設定が間違っているケースが少なくありません。

よく、「ショッピングモールのようにすべてのユーザーをターゲットにしたい」と考えるEC運営者がいますが、残念ながらこの方法は得策とはいえません。インターネットの世界は物理的な制限がある実社会よりも深く、広大なマーケットです。このマーケットですべてのユーザーをターゲットにするのは、Amazonや楽天に勝負を仕掛けるようなもの。まずはある程度ターゲットを絞り込み、集中的に集客を促すのが得策といえます。

またターゲット設定を絞り込んでいるにも関わらず集客に繋がらない場合は、想定するターゲット層と実際にサイトを訪れるターゲット層にズレがあることが考えられます。分析ツールを使ってきちんとユーザーの属性をチェックし、ターゲット設定のズレがないかを確認してみましょう。ターゲット設定が変われば、おのずとマーケティングの方法や施策も変わってくるはずです。

2．ユーザーとのタッチポイントを確保しているか？

次にユーザーとのタッチポイントをきちんと確保しているかを確認してみましょう。

冒頭でも解説したように、ECをオープンしただけでは「存在しないお店」と同じです。ネット上でもお店の名前を入力する「指名検索」でしか表示されない状態といえます。これでは、集客を促すことはできません。

ECのタッチポイントは大きく次の3つが挙げられます。

• 検索流入（SEO）
• Web広告
• SNS

検索流入を増やすのはある程度時間がかかると考えれば、Web広告やSNSを活用するのがタッチポイントを増やすには即効性があります。Web広告といってもリスティング広告やリターゲティング広告、ディスプレイ広告などさまざまな種類があります。すでに広告施策を打っている場合でも、本当に自社のターゲットとWeb広告の種類がマッチしているのかは確認しておく必要があるでしょう。

またSNSにもTwitterやInstagram、TikTokなど特徴やユーザー層の違う複数のツールが挙げられます。自社のターゲットと相性の良いツールを積極的活用しつつ、リソースに余裕があるなら複数のツールを使ってタッチポイントを増やしていきましょう。

3．SEOにきちんと取り組めているか

SEOにきちんと取り組めているのかも、集客改善を検討する上では確認したいポイントです。

さきほどECの3大タッチポイントの一つが検索流入だとご紹介しましたが、これはSEOにきちんと取り組めているかと同義といえます。きちんとビジネスとして成り立つように集客に取り組むなら、SEOの取り組みは必須です。コンテンツの配信はもちろん、サイト設計や表示速度など、関連する要素を洗い出して一つずつ取り組んでいきましょう。

検索流入の強みは、順位の変動はあれど恒久的に続くという点です。関連するキーワードをある程度網羅しておけば、広告費を掛けずに流入を増やすことができます。どうしても集客と聞くと広告やキャンペーン施策を優先しがちですが、中長期的な集客では必ずSEOが生きてきます。集客改善に取り組むなら、継続してSEOに取り組むリソースを確保しておきましょう。

4．競合サイトの分析はできているか

集客改善に取り組むなら、競合サイトの分析にもしっかり力を入れましょう。

集客に悩むサイトでは、自社のことで頭がいっぱいで競合他社の分析が生かされていないケースが少なくありません。集客や売上を上げている競合は、自社にとって格好の「教材」です。またユーザーがどんなサイトUIや課題解決を求めているのか、ニーズを把握するにはうってつけの材料といえます。

競合分析から自社で取り組む改善ポイントが浮かび上がれば、積極的に取り入れていきましょう。また競合分析は自社の強みを理解するヒントにもなります。他社にはない自社だけの強みが発見できれば、集客を改善する起爆剤となるはずです。

5．新規獲得とリピート獲得で施策の使い分けができているか

集客を改善するときは新規獲得とリピート獲得で施策の使い分けができているかを確認してみましょう。

Web広告やLPを出稿する際に、新規を獲得したいのか、リピート顧客を獲得したいのか曖昧になっている場合があります。こうした施策はどちらの顧客層にも刺さらず、集客に繋がりません。まずは自分たちの施策の目的をはっきりさせてから、集客施策を実施しましょう。

また、施策のバランスにも注意が必要です。例えば、集客では新規顧客の獲得が第一ですが、同じくらいリピート顧客の獲得も重要です。新規獲得とリピート獲得のバランスは自社の状況に合わせて柔軟に変化させるのが大切です。立ち上げ当初は新規を優先するのが大事ですが、ある程度の時期からはリピート顧客の獲得にもしっかりリソースを割いていきましょう。

リピート顧客への施策が充実すると、口コミやSNSでサイトへの評価が高まっていきます。結果として新規ユーザーの獲得ににも繋がるため、両者のバランスに偏りがないかもチェックしておきましょう。

まとめ

今回はECサイトの集客を改善する上で、押さえておきたいチェック項目をご紹介しました。

ECでは集客が上手く進まなければ「存在しないお店」と同じです。まずは集客にしっかり取り組むのが基本といえます。しかし集客施策に取り組んでいるにも関わらず成果が出ていないなら、既存の方法から方向転換を図る必要があります。

今回の記事では5つのチェック項目をご紹介して、方向転換を図る際のポイントをご紹介しています。内容を参考にしながら、集客施策の改善に役立ててください。